Rezultati mystery shoppinga koje provodimo redovito ukazuju da je najlošiji segment nuđenje dodatnih proizvoda. Ok, mislite - to zabrinjava direktore prodaje no nije li dobro da zapravo prodavači ne gnjave kupce i ne uvaljuju im razne proizvode.
Hm, a nije li za kupca bolje da mu se ponudi neki dodatni proizvod ili usluga ako ista rješava problem koji on ima u cijelosti. Nije li barem bolje nazvati drugi dućan ili provjeriti skladište nego poslati kupca kod konkurencije?Ipak i taj prodavač svoju plaću dobiva od tog kupca.
Zašto je prodavačima teško nuditi dodatne proizvode?
Zato jer imaju osjećaj da nešto uvaljuju kupcima. Razumijem ih - i ja bih imala isti osjećaj da prethodno nisam postavila kupcu jedno ili više pitanja da vidim koji problem ima. A ako sam to napravila, pa onda nuđenje više od jednog proizvoda nije uvaljivanje. Ilustrirat ću to primjerom. Scenarij 1. Ako kupac dolazi u npr. dućan ženske odjeće i kaže tražim haljinu i prodavač ga ništa ne pita - haljina u kupčevom broju ili prema njegovoj zamisli nema - prodajni razgovor završen. Scenarij 2. Prodavač pita kupca za što Vam treba haljina? Kakav dojam želite ostaviti tu večer...eh tu ima ne samo prostora za ponuditi haljinu nego i odijelo ili drugi komplet ali i remen i cipele i torbu bez osjećaja uvaljivanja jer zapravo prodavač cijelo vrijeme pokušava riješiti kupčev problem. Zar ne?
Ako mi ne vjerujete da to nije teško - jeste li ikada nakon kupovine ičega kod kumice na placu doživjeli da Vam nije ponudila svježa jaja, svježe ubranu papriku ili možda kajmak uz nešto što ste kupili?
I da Vas za kraj nasmijemo evo jednog vica koji je slučajno došao do nas...
Mujo i Haso rade u prodavaonici sirokog asortimana.
"Dobar dan."
"Dobar dan gospodo, kako vam mogu pomoci?"
"Pa eto, ja bi trebala neki deterdent za pranje."
"Gospodo imamo vam velik izbor: imamo Ariel, Persil, Faks, Avu u
gelu, pa hidroaktiv..."
"Gospodine stvarno ste ljubazni, ja bi zapravo trebala nesto
za
pranje zavjesa."
"Onda uzmite Ariel hidroaktiv on vam je najbolji."
I vadi Haso Ariel, ali i Ajax za staklo.
"Ali gospodine ja nisam trazila Ajax"
"Znam," kaze Haso "ali eto mislim, kad vec perete zavjese
bilo
bi dobro oprati i prozore, pa cete biti jos zadovoljniji."
"Imate pravo gospodine bas ste ljubazni, hvala..."
Mujo gleda i kaze:
"Svaka cast Haso, sad cu ja probati."
Dode opet jedna gospoda, pozdravi.
"Em... dobar dan gospodo, mogu li vam kako pomoci?"
"Trebala bih higijenske uloske."
"Stvarno imamo vam velik izbor. Hocete li s krilcima ili obicne,
hocete li za slabije ili jace krvarenje, nocne ili dnevne, Always ili
Libresse."
"Dobro dajte mi Always s krilcima za normalno krvarenje ."
Kad Mujo vadi uloske i Ajax.
"Pa gospodine, ja nisam trazila Ajax ."
"Znam, al' eto mislim, kad vec ne mozete ….…, mogli bi bar
oprati prozore."
Post je objavljen 15.11.2009. u 17:50 sati.