2005:
Koliko hrvatskih poduzetnika poznaje postupak i tehnike javne otvorene ili zatvorene ponude čiji je cilj financiranje novog ili postojećeg poduzetništva?
Privatne ponude potencijalnim ulagačima koji svojim kapitalom (novcem, uslugama, opremom, nekretninama, pravima, vezama i dr.) mogu pokrenuti poduzetništvo imaju svoja pravila i zakonitosti uspjeha.
Prije svega, potrebni su detaljan i kvalitetan poslovni plan (iz kojeg se izvodi i Prospekt) s proizvodom, uslugom, načinom poslovanja, konkurentnim troškovnikom i objektivno projiciranom dobiti, koji služe kao temelj budućim ulagačima.
Privatne ponude se za ulagače svode na ponudu kupnju udjela u (budućem) poduzetništvu po dogovorenim uvjetima. Pri tomu najvažnije je za poduzetnike da, ukoliko nije riječ o nekoj iznimnoj ili inovativnoj zamisli, patentu, obavljenim radnjama itd., pokažu dobru vjeru koja se očituje ponajviše u spremnosti sudjelovanja u riziku imovinom ili nečim drugim,
Poslovni plan ili prospekt koji sadržava Sažetak, Uvod, Opis tržišta, životopis Managementa ponudjenog poduzetništva te cjelovit opis projekta koje se kapitalizira otvorenim i zatvorenim javnim ponudama, kao i detaljno obrazloženje sa statistikama i projekcijama projekta, proizvodu/usluzi, aspektima, načinu uporabe kapitale, sažetak budžeta, projekcije prihoda (što je značajno za de novo poduzetništva), marketinški plan i analizu, pisma namjere i sporazume, ozbiljnije referentne članke iz industrije, informacije o kontaktu (adresa, broj telefona, emaila itd.).
Nerijetko se sposobniji poduzetnici, koji k tomu imaju još i propulzivan projekt, 'naoružaju' i opcijama, relevantnim memorandumima ili sporazumima (koji su uglavnom uvjetni), osiguranjima - od životnih kako bi se osigurali investitori u slučaju bolesti ili nesreće poduzetnika, odnosno managera, do poslovnih koji jamče završetak projekta u kojeg su ulagači uložili, primjerice završetak gradnje zgrade, snimanja i montaže filma – potonje se zove completion bond - te raznih referentnih potvrda koje se odnose na projekta potrebni su radi dokazivanja formalnog statusa.
Poduzetnici se služe stručnim službama koje pozivaju potencijalne ulagače, ali zakoni zemalja EU i SAD su restriktivni u odnosu na broj mogućih ulagača koje se pri takvoj vrsti ponuda može kontaktirati za financiranje odredjenog projekta. Stoga, poduzetnici mogu ponudi pristupiti i znatno neformalnije, te napisati na prospektu 'Samo za informaciju', što ne predstavlja služenu ponudu ulagačima.
Ulagači mogu biti aktivni i pasivni, što ovisi o obliku organizacije prikupljanja potrebnih sredstava.
Svaki ulagač zahtjeva od poduzetnik da mu pismeno i usmeno iznese ustroj poslovanja, način plasmana proizvoda/usluge, opise referentnih tržišta, detaljan opis proizvoda/usluge ili pak projekta, strukturu financiranja, te ponajviše odgode plaćanja (deferrals) za upravljački tim i one koji su započeli poduzetništvo.
Ulagače ponajviše zanima hoće li poduzetnik biti sposoban završiti projekt, odnosno predmet njihova ulaganja, hoće li se i kada njihova investicija vratiti, kolika će biti zarada (u najrealnijoj mogućoj projekciji), makar osobno dostavljam tri moguće financijske projekcije – onu na razini povrata uloženih sredstava /Break-even/, srednje uspješnu i vrlo uspješnu - te kakvi su društvena i duhovna vrijednost, kao i korisnost predmeta investiranja, što ponekad donosi dodatni i nematerijalni profit ulagačima.
Inače, poduzetnicima ne preporučujem poduzetnicima da sami organiziraju ovakove ponude sa svim potrebnim materijalima iz razloga što će zasigurno, obzirom na izočnost tržišta poslovnih ponuda u nas i u regiji, pa i u velikom dijelu EU gdje su gradjani još uvijek 'zavezani' za banke opće prakse, napraviti neku od elementarnih pogrješaka.
Ulagačima se takodjer može smatrati ljude koji dostupe materijalna dobra i sl. s plaćanjem po ostvarenju dobiti, čime oni nisu više prodavači proizvoda ili usluga nego i ulagači koji se izlažu riziku, pa prema tomu i poduzetnik treba odrediti koliki je njihov korektan udjel u cijeloj investiciji (pro rata).
Poduzetnik ni jednog trenutka ne smije mogućim ulagačima 'prodavati maglu' netočnim informacijama i 'zašećerenim' projekcijama (u poslovnom svijetu poznato kao: blue skying), što je inače temeljna odlika političkog 'poduzetništva' u nas,a i u svijetu (tomu i EU-rokratizam).
Ukoliko se ponuda temelji na budućim rezultatima, poželjno je da su projicirani primici ulagačima dokazivi uvjetnim predugovorima/pismima namjera pravnih osoba s relevantnim financijskim kredibilitetom. U slučaju ispunjavanja uvjeta navedenih u Pismu namjere ili Predugovoru isti prerastaju u ugovor o, primjerice, dugoročnoj kupnji, koja se prema važećim standardima, obnavlja svaku godinu.
Radi složenosti radnji, poduzetnicima savjetujem angžiranje poslovnih savjetnika ili servisa za pripremu materijala i organiziranje javnih ili zatvorenih ponuda.
O načinima organiziranja javnih ponuda u narednim tekstovima, ali najvažnije je da poduzetnik shvati kako u doživljaju njegove ponude pred potencijalnim ulagačima više od 50 posto utjecaja kod potencijalnih ulagača stvara ukupan vizuelni utisak, nešto manje od 40 posto ono što se kaže, a oko 7 posto način na koji se ponuda predstavi i argumentira.
Naravno, za kvalitetnu prezentaciju potreban je i prikladan prostor, s udobnim sjedalima, sustavom za projekciju, buffet osvježenje za kasniju neformalniju priču i sl. U takovim prigodama, poduzetnik treba izazvati sinergiju medju uzvanicima, elegantno se riješiti 'pametnjakovića' koji će stalno dosadjivati s polubudalastim (a naizgled ozbiljnim) pitanjima…
Poduzetnik, ukoliko uopće dodje do ove razine predstavljanja projekta ozbiljnim i potencijalnim ulagačima, treba i ponekad reći 'ne' ukoliko bi angažman odredjenog ulagača mogao izazivati probleme.
Kod izvodjenja takovih zakvorenih ponuda, važno je da poduzetnik bude stvarno 'tamo', da se pogledom 'spaja' sa svakim uzvanikom (a ne da nervozno leti očima lijevo-desno, što je dokaz nestabilnosti), da govori jasno i na očekivanoj razini (bez puno 'uličizama' ili nastojanja stvaranja zajedništva kroz kliše vulgarizme ili izlizane paradigme), te da mimikom ruku i gestikulacijom lica uvjeri uzvanike u činjenicu da je posve podredjen projektu, poduzetništvu ili onome što je predmet ponude.
Na kraju ponude, poduzetnik treba svakom uzvaniku detaljno odgovoriti na pitanje, te nastojati dobiti odredjenu vrstu odgovora o njihovom interesu, kako bi se stvorila približna slika o (ne)uspjehu ponude.
Poduzetniku koji razmišlja o organiziranju Zatvorene ponudem kao načina financiranja svog poduzetništva ili projekta, najvažnije je da zna kako svaki (potencijalni) ulagač bježi od siromaštva i trči prema obilju. Ukoliko ulagači shvate kako poduzetnik nema novaca u džepu, oni odmah posumnjaju kako će dio njihova novca biti utrošen za standardu života poduzetnika koji će kupiti vozilo za poduzeće (svoj prijevoz) i sl.
Poduzetnicima, posebice novim poduzetnicima, najteže je dobiti prvi novac. Nitko ne želi investirati prvi. Ali ako poduzetnik, primjerice, stvori uvjete za iskazivanje postojanja prvog kapitala, što mogu biti odgode plaćanja, odnosno ulaganje rada, opreme, materijala i dr. bez naknade koja će biti isplaćena tek po ostvarenju neto profita poduzetnika (deferral), to je već prvi kapital i pokazatelj da netko vjeruje u projekt.
Inače, omjer mogućih ulagača, odnosno potencijalnih kandidata u odnosu na one koji su zainteresirani saslušati ponudu, iznosi izmedju 1:5 do 1:12 (a može biti puno gore). Stoga je potrebna što preciznija identifikacija mogućih ulagača,sadržajni telefonski razgovori, dopisi, mailovi itd. što uglavnom iznad posobnosti poduzetnika (ukoliko nije riječ o hrvatskom 'poduzetništvu' u kojoj druga strana troši gradski ili državni novac poreznih obveznika – ovakve su ponude najsladje hrvatskim 'brokerima', posebice one koji zadužuju državu). Pritom isti zaboravljaju da smo država mi, Hrvati,dakle svako od nas, tj. da država nije krdo birokrata, politokrata i sl.
Oni nisu vlast, oni su upravljači narodnim bogatstvom s punom materijalnom i kaznenom odgovornošću. Njihova su stvarana svrha i funkcija, makar je to bilo u SFRJ i danas u RH posve neuočljivo, časno, dostojanstveno i prosvjetljeno upravljanje bogtastvima države – naroda – u cilju uvećavanja općeg bogatastva u korist iskonskog naroda na njenom tlu.
Inače u svijetu razvijenog tržišta kapitala, usluga pripreme dokumentacije, prema prethodno dostavljenom poslovnom planu, pa čak i rad na poslovnom planu kako bi isti zadovoljio kriterije, s procjenom korektne cijene udjela (dionica, udjela u trg. društvima itd.) stoji izmedju EUR/USD 3 - 6.000. Pri tomu se izradjuju sheme plasmana običnih i povlaštenih dionica/udjela, zaštita od odgovornosti, zaštita kapitala, načini i prioriteti isplate (s tim da ulagači uvijek imaju prednost, a poduzetnik dolazi na red tek nakon zadovoljenja svih bruto troškova i podjele neto dobiti).
Savjetnici ili agencije koji se time bave izradjuju potrebne materijale (tzv. memorandume predmeta plasmana privatnom ponudom), skrbe se o najkorektnijoj procjeni vrjednosti predmeta ponude kako bi mogli odrediti vrijednosti udjela/dionica ili drugih vrijednosnih papira. Naravno da se cijene ponude razlikuju ukoliko se uspije kapitalizirati predmet ponude putem zatvorene ponude ili ukoliko se objavi javna ponuda dinica.
U svakom slučaju poduzetnici moraju biti svjesni da je potrebna je doikumentacija koja će legalizirati cijeli postupak i napraviti ga ozbiljnim neovisno tko će biti izvor kapitala (obitelj, prijatelji, angjeli investitori, firme koje ulažu itd.).
Poduzetnici, puni entuzijazma i nepatvorene vjere, često upadaju u nevolju radi krive procjene ili pretenzija. Ukoliko poduzetnik krivo predstavi bilo koju projekciju, ne definira rizike, ne podiijeli materijale potencijlanim ulagačima i na kraju propadne, odvjetnici ulagača 'koji su krivo shvatili i bili uvjereni kako im je zajamčena dobit od ---- kn godišnje' pritisnuti će i iscijediti zadnju imovinu poduzetnika.
Ozbiljnije ponude su regulirane propisima i zakonima u EU i SAD, ali za naše poduzetnike kudikamo su važniji praksa i propisi koji se odnose na ponude malih poduzetništava.
Svaki poduzetnik, prije svega, treba uštedjeti na nepotrebnim formalnim i skupim uslugama koje se vežu za otvorene ponude, pa stoga treba svoju ponudu postaviti mudrije, odnosno pokušati ispitati puls mogućih ulagača prije nego što pokrene skupi postupak ponude koja ujedno i ograničava u slučaju neuspjeha.
Otvorene ili zatvorene ponude putem interneta novija su pojava, makar su reakcije na njih prično dvojbene obzirom na nepriznavanje takovih ponuda od industrije vrjednosnih papira. Drugim riječima, poduzetništva koja organiziraju ponude uglavnom nisu uvrštena u nijednu od relevantnijih burzi. Stoga se takve Otvorene ponude putem interneta u pravilu doživljavaju sa sumnjom, makar kompanije koja se bave ulaganjem novca ulagača (venture capital firms) drže uvijek otvorene oči da im ne promakne neka prosperitetna mogućnost.
Inače, moj savjet poduzetnicima bio bi da pokušaju s kombinacijom raznih dostupnih i inovativnih načina financiranja, miksajući najoptimalniju financiranje na dug (kreditima itd.) s prodajom udjela u pojedinim dobima poduzetništva, kao i apliciranju za moguće poticaje, skrbeći pritom načinom dobrog gospodara o tijeku novca (cash flow), potraživanja i dugovanja kao i na imovinu poduzetništva (trajnu i sl.)
Post je objavljen 23.11.2005. u 14:17 sati.